對話錢江機器人丨國產化破風，誰動了工業機器人廠商的“奶酪”？
工業機器人的研發、制造和應用是衡量一國科技創新和高端制造水平的重要標志，是“制造業皇冠頂端的明珠”，亦是硬科技技術行列中的“課代表”。
《中國機器人產業發展報告（2022年）》預計，2022年全球機器人市場規模將達到513億美元，2017至2022年的年均增長率達到14%。其中，工業機器人市場規模將達到195億美元；從競爭格局來看，疫情顯著加速國產替代，2021年中國的機器人安裝量增長了51%，占全球機器人安裝量的52%。
近年來工業機器人發展逐漸得到重視，國家出臺各種鼓勵措施，地方也爭相設立發展目標，中長期來看，國產工業機器人可提升的市場份額仍然較大，在部分細分賽道優勢明顯。于機器人廠商而言，如何打破無法掌握“三大件”核心技術的魔咒？如何后來居上與“四大家族”同臺對壘？又該如何走出國門、布局海外？浙江省知名的工業機器人本體制造企業錢江機器人做客本期《對話·新增長100》，解構其基于數字化體系的國產替代之旅。
四山一水五分田，素來有稱的魚米之鄉的臺州溫嶺，是坐落于浙東南沿海，長三角地區南翼的濱海城市，也是新千年、新世紀中國大陸第一縷曙光首照地。建造融合，產城同步，改革開放以來，溫嶺人的足跡遍布國內所有的商販交易地，眾多新興的民營制造企業在這里繁茂生長，而此刻它們中的首批“破風者”正劍指海外。
“今天是特別的日子，是錢江2萬臺工業機器人生產基地開工的日子。這給我們帶來了歷史性的成就，澆筑了未來發展的堅實基礎，錢江機器人數字化工廠將會在質量、成本、功能等多方面充分展現國產機器人的優勢和氣勢。”11月13日上午，錢江機器人新工廠開工儀式在東部新區產業聚集區隆重舉行，工廠總占地240畝，建成后將形成年產2萬臺工業機器人、5萬個機器人關鍵零部件、3千臺/套應用集成專用設備的生產能力工廠。
“自主化和國產化的必要性已經在國民經濟的各行各業得到了驗證，在機器人這個行業也不會例外。”國產機器人的點滴進步都被錢江機器人總經理高華明看在眼里，懷抱探索出一條工業機器人國產化路徑的初心，曾在德系數控機床和機器人企業工作近20年的高華明在2019年回到國內，堅定地推開了錢江機器人的工廠大門。
“回想起1998年我第一次走進工廠的時候，覺得機器人是一個非常神奇的產品，它的誕生會讓好多工人下崗，但到今天，工業機器人、服務機器人、醫療和特種機器人等種類多起來后，我們看到其實機器換人是將工人們背不動的、有毒有害做不了的工作拿過來，貢獻更高的效率。”同樣被勾起首次進廠的回憶，錢江機器人副總經理王永貴說，技術的進步總會在一段時期、一定范圍內使人們產生恐慌情緒，但在擔憂機器人搶飯碗的同事，對血汗工廠的譴責也從未停止。二者并非對立關系，除了填補在傳統制造業部門人類無法勝任的工作，機器人產業的發展本身也創造了新的工作崗位。
“一切應用與創新都應建立在扎實穩固的技術基礎上。自2013年公司成立，我們就聚焦于就聚焦在兩大板塊：第一，機器人整機的技術研發和制造；第二，攻克核心控制系統、精密減速機以及核心零部件的自主生產瓶頸。此外我們還聯合機器人應用產業鏈打造應用生態圈，通過建立機器人的應用集成商聯盟，直接為客戶提供整體閉環的解決方案。”
“在公司成立后的三年時間里，首先要面臨的就是‘沒有知名度怎么打市場’的問題。”談及營銷戰略的更替與進階，王永貴介紹，最初團隊先以溫嶺這一帶的摩托車、機床、五金等比較熟悉的行業為目標，自己做終端客戶，打造第一批樣板工程；一段時間的口碑積累后，為滿足客戶對于更多功能、更完整方案的需求，便開始尋找大量的系統集成商合作，此時便形成了系統‘集成+終端’相結合的銷售模式；這兩年，除了傳統的營銷模式，數字化營銷成為我們近年來探索的重點，例如搭建線上展廳、運營自媒體賬號、在電商平臺開設五星級店鋪等，如今‘線上+線下’的營銷體系也初具雛形。”
“1小時回復問題，24小時到達現場。不同于其他制造行業，機器人它是一個特殊的設備，所以我們要把服務做好讓客戶能夠放心。”錢江機器人對產品性能的不斷追求為其積累了廣泛的客戶基礎和良好的市場信譽，也為之帶來了持續增長的訂單。從2016年200臺左右，到2019年銷售近2000臺。短短四年時間，錢江機器人銷售量增長近十倍。
“自動化基本實現了‘機器換人’的暢想，后來自動化逐步向智能化過渡升級，為原先的機器人配備了視覺與力覺，相當于給它裝上了眼睛和手；再后來隨著機器人的深度學習和自適應能力增強，人工智能的應用價值被進一步開發呈現。”高華明同樣表明，區別于一般消費品及工業品，工業機器人是集合了機械原理、系統動力學、機構運動學、計算機技術、控制理論、傳感和人工智能等多種先進技術于一體的綜合性裝備。
2019年4月，愛仕達收購錢江機器人39%的股權，實現了對其90%的絕對控股。目前，愛仕達未來工廠已使用近500臺錢江機器人，1000余條成套自動化智能生產線，7個分廠從投入到產出獨立運行相互協同，各分廠的自動模具庫、快速換模系統以及島式分段物流模式，使多品種混線生產效率大大提高，生產線與自動倉庫形成無縫對接實現了拉動式生產管理，有效提高廠房利用效率，大幅縮短生產周期。
愛仕達依托錢江機器人，結合公司數字化運行管控體系，為炊具行業大規模個性化定制提供解決方案，同時也為汽摩配件、五金電器、工程機械、倉儲物流等多個細分行業提供了智能制造整體解決方案，促進產業集群協同發展。
從能用到好用
工業機器人所演繹的國產替代之旅
自20世紀60年代初第一臺工業機器人問世，機器人技術迅猛發展，從汽車及汽車零部件制造業不斷延伸至機械加工行業、電子電氣行業、橡膠及塑料工業、食品工業、木材與家具制造業等制造業細分領域。
21世紀以來國內機器人產業大幅崛起，到今天，中國絕對是整個機器人產業的高地，也是核心的聚焦戰場。國際機器人四大家族紛紛搶灘中國工業機器人市場，在中國擴建生產基地，中國機器人企業面臨極大的競爭壓力。
“通常來說，我們會把機器人的應用按照行業來劃分：汽車整車、一般工業、3C與新能源。有趣的是，它們在國產替代的跑道也拉開了不小的差距。”高華明緊接著說道，其中，一般工業是最好的，特別是在焊接機場上下料拋光打磨等領域，替代性已經超過了50%，來到了從1到N的緩慢增長階段；緊隨其后的是3C與新能源，這主要得益于近年來我國跟上了行業起跑的步伐，參與了若干行業的國際標準制定。
“講到這里就大致可以推斷出，國外的汽車廠商經過幾十年的發展，早已推出并執行一整套成熟的制造工藝和標準，結成了堅實的技術知識聯盟，到今天主流的汽油柴油乘用車仍然來自外資或中外合資企業，作為后來者，我們想要追趕甚至替代難度是極大的。”
高華明強調，國產替代切忌“大而泛”。今天的任何一家國產機器人公司都要明確的是，我們不可能在所有的行業去跟國外同臺對壘，但我們一定可以在某幾個細分領域彎道超車，找到我們的差異化優勢，將它放大，再放大。
王永貴緊接著說道，透過錢江機器人的整個發展，能看出機器人行業的國產替代都是以細分行業的逐一突破去制定戰略的。“以我們自己為例，2014年的時候我們之所以開發出以焊接機器人為代表的第一批產品，就是因為焊接是那個時期相對來說應用需求量最大的行業之一。經過十來年的發展，我們又從標準化的產品上升到應用工藝，最終呈現出產品+應用解決方案的系統組合形式，去滿足用戶國產化替代需求。”
原來，錢江機器人在早年將便是集中力量把焊接沖壓上下料等做精做透，因而成立了行業應用中心，深入研究客戶的痛點，然后再去審視產品的功能，我的方案能不能給到客戶絕對的支撐？“到今天我們所涉及到的領域都有應用管理團隊，有專門做打磨頭的、專門做噴涂壓鑄去毛刺的，逐一打造樣板工程、成功案例，先做起來，再去復制，去鋪開。”
“相較于海外企業，我們不僅有價格優勢，更重要的是我們還有獨一無二的產業鏈優勢，方圓幾公里的園區內或許就存在有一個小型生態圈，這意味著我可以搶先一步進行市場自驗證，推出去就是一個成熟可應用的產品，更快地提高生產率、實現規模化。”紛享銷客制造業解決方案中心總經理徐延濤高度認同錢江機器人的替代路徑，盡管我們還是有部分的核心技術沒能比肩對手，但當我們率先一步上了規模之后，我們可以具備和上游的某些核心零部件供應商一定的議價能力，帶來更高的利潤增長。
的確，數據也為“得天獨厚”的浙江做出了肯定。如果要統計2022年上半年智能制造行業的關鍵詞，原材料價格上漲、貨運成本上漲、缺貨、供貨周期拉長等必定榜上有名。據不完全統計，截止2022年7月底，有超30家上游零部件廠商宣布漲價，超8家外資本體廠商宣布漲價，超10家國產本體廠商宣布漲價，但錢江機器人并未受到太大的影響。
“浙江尤其是臺州地區機器人的上下游產業鏈配套是相對完備的，這也就意味著企業有能力來去抵御外部的一些不確定性風險。”紛享銷客浙江分公司總經理徐陽說道，臺州本身就是一個沿海城市，也是一個小漁村，有點像改革開放的先行者深圳，相對來講它的民營企業是比較發達的；加之這幾年政府在制造業上面做了很多的有效措施，先后走出了一批高精尖的核心制造廠商。
“一直以來，紛享銷客也專注于深度的行業化、區域化經營，按照更具體的業務場景去設計我們的系統，為客戶提供解決方案式的咨詢服務。”紛享銷客制造業解決方案中心總經理徐延濤還觀察到，戰略視角下，國家給予了制造業明確的指引，鼓勵企業向高精尖自驅成長的同時，也推動行業標準與規范的落地，告別無序競爭的時代。
此外，疫情反復的不確定環境中，機器換人與國產化的疊加地帶下，行業整體具備良性發展的動態現狀，市場對其持續的復蘇具備信心。“場景背后就是行業，我們也有強烈的感知，新能源等領域廣泛的應用空間才露出冰山一角。”
王永貴這樣說：“我們這些做機器人的企業不需要被定義成多么高大上的‘國貨之光’，相較于四大家族幾十年甚至上百年的積累來說，還遠遠達不到其豐富度和成熟度。當我們清楚地看到了自己的短板和差距，一步一個腳印往前走就行。”
高華明也不禁感慨：“值得欣慰的是，從模仿到替代，可以說經過十多年的發展，站在機器人產品標準化產品的角度打分，我們國家的工業機器人已經交出了一張85分的答卷。”
如果說智能車間是場“游擊戰”，那么智能工廠一定可被稱作“一場工業上的大戰役”。前者是單兵作戰，后者則相當于部隊的協同作戰，就像軍隊中的不同兵種，在作戰時需要準確配合，才能形成威震全球的打擊能力。
可以說，智能工廠的核心任務在于提高工廠的整體運營管理水平，致力于產品本身以及行業全生命周期的研究。在數字化的基礎上，達到對包含工廠、供應商以及客戶群在內的整條供應鏈的精細化管理，從原本的滿足需求到創造需求、直至引領需求。
“最開始，我們的銷售團隊對于CRM的理解和需求就是‘客戶關系管理’，幾年前市面上可供選擇的系統供應商就有很多，但大多數都偏向于解決銷售人員的日常工作行為管理，沒有深入觸及到線索獲取、商機跟進、尾款回收等具體環節里面去，缺乏圍繞銷售的實戰經驗。”
“原先我們是巧婦難為無米之炊。比方說，得到一條線索后很快就沒了下落，沒有數據和通道我們就無法展開精細化、可視化的分析運營，而現在如果一條線索在當天沒有跟蹤會反饋到管理者的頁面，原因和情況一目了然，再立刻讓相關負責人進行下一步驟動作，不浪費任何一條價值信息。”高華明表示，如何給客戶帶來基于一站式方案的價值應用，規避更多的試錯成本，這是我們通過行業維度來開發標桿的“價值型銷售思路”。
“一個企業或行業在高速增長時存在兩個關鍵點：以產品做價值的載體，以服務所價值的增值。”徐陽指出，提前建立完整的獲客管道是所有企業的必要工程，它決定著我們能否精準地把產品價值和業務場景在第一時間傳遞給目標客戶。
“以紛享銷客自己的營銷策略來舉例，我們可以先把場景模擬好，錨定其中的客戶進行內容觸達等價值營銷的動作，用行業中的頭部客戶成功案例告訴他們可以節省多少成本，被實踐證明過的，再進行小規模使用和大范圍推廣，就這樣慢慢地在細分行業內部持續推動轉化。”徐陽表示，雖然CRM和機器人分屬兩個完全不同的賽道，但經驗思路是可以相互借鑒的。
“我們的視角還可以更靠前一些，看到‘客戶的客戶’。我們能不能從一場產品發布會就開始去想，它未來將給全產業帶來哪些變化？”徐陽繼續給出答案，這些信息離不開前端的市場和銷售人員不斷感知，再回填到系統中來，才能形成一些有客觀依據的數據。說到底，客戶最終是要帶著我們賦予給它的產品或能力再去服務他們的客戶，整個生態圈的邏輯就是到將價值傳遞及時、傳遞到位。
“增量覆蓋，存量挖潛。紛享銷客在進行業務解決方案設計的時候也和錢江機器人有著異曲同工之處。”正如徐延濤所說，存量市場本身就是一個天然的“替換競爭市場”，在這里既有大量可搶占的商機，也有場景化的滲透，此時有IT系統來做支撐，會起到事半功倍的效果。
“唯一不變的就是變，企業總需要不斷的調優達到一個最佳的經營模式，這其中的內核關鍵點在于能否結合客戶的生命周期做分級分類的經營計劃。例如對一些早期客戶進行培育，對處在商機階段的客戶去做轉化；相對應的，企業內部的組織架構也要劃分為經驗的前中后部戰場，前端市場部建立開源管道和持續的內容觸達，商機類客戶交給中部的銷售提高轉化率以及存量客戶的關懷服務。”徐延濤說，這樣才可以把整個的客戶經營脈絡全景真正驅動起來，無論當外部市場環境發生什么波動變化，企業都會以穩健的運營和支撐能力生存發展下去。
“我們現在時常會對自己說：紛享銷客不僅要具有被集成的能力，也應有集成他人的能力。過去企業常說，我買套CRM把銷售人員管好。現在它已經由管理驅動過渡為客戶驅動，從部門級應用演變為戰略層應用。”徐陽提出，從對前端線索的長期培育到意向項目的立項、再到訂單的回款轉化，它應該是端到端一體化的流程，是以客戶為中心、以業務為驅動的數據容器，是與MES、ERP等各個系統天然融合在一起的非孤立的存在。
“過去我們所認知的管理是管物管錢管人，現在要把這些都轉化成數字流，包括客戶關系、設備生產鏈等，都通過一個標準化的系統整合起來，數字當然也要經過加工和管理，才能夠在各個系統之間打通管理互聯互通。”高華明表示，很多公司正在進行的只是將線下轉化為線上的信息化建設，這距離真正意義上的數字化還有很長一段距離。
以攻為守：倚數字化揚帆出海
后疫情階段，國內廠商布局海外市場的信心無疑又重新被點燃，新一波熱潮之下，廠商也必須認真思考，如何根治“水土不服”出海癥結？如何在產業轉移的契機下借差異化優勢乘勢而上？面對廣袤且無常的海外環境，如何找到適宜的節奏，撬開全新的市場局面？
“相較于東南亞等國來說，歐美市場的機器人應用已經進入到一個高度成熟的階段，它具有完備的產業功能和實力強勁的系統集成商，我們很難也沒有必要躋身其中。但東南亞市場是存在龐大機會的增量市場，我們可以在當地優先發展有應用集成能力的合作伙伴，為其提供標準化產品，由他們去進行實施和落地，形成一條完整的生態合作鏈。”高華明提示，在進入任何一個國家的市場前都需要做足功課，不僅要關注到準入經營和政策法規的差異，為數據安全提供堅實保障，還要提前通過國內的CR認證、歐洲電器安全的CE認證等，這是進入當地行業市場的“入場券”。
此外，復雜的營商環境也成為國內制造企業出海的一道門檻，譬如資金注入、投資審批，還有國外廠房租賃等，等待周期極長；而由于因為生活習慣和社交方式的不同，在一些辦公軟件、內部審批流程上也凸顯出巨大的不適性。
“我認為國內企業要在海外地區建廠或設立服務機構，把團隊、服務、售后本土化才算是真出海，如果僅僅只是把產品往海外銷售，我認為那不是出海，頂多算是外貿。對于使用者而言，任何產品都要滿足‘實用主義’的終極需求。”
“通過線上+線下培訓的方式，海外的客戶和集成商可以登錄到我們的網站通過線上展廳近乎實地體驗產品，一覽工廠全貌，增強對于生產品質管控的信任，也可以隨時隨地查看機器人的操作包養售后培訓視頻。”在布局海外時，錢江機器人找到當地優質的系統集成商，將能力嫁接給合作伙伴、渠道團隊本土化，這樣一來，就能充分了解并滿足海外客戶即時出現的新需求，加速產品改良，第一時間反饋、迅速完善自己的服務。
“系統集成商于錢江而言不能說是簡單的交易往來，而是我們落地的觸角和支點。如果將錢江整體比作一個機器人的話，環繞著我們的這些系統集成商們便是錢江的手臂和雙腿。它們蔓延開來，像極具生命力的藤蔓，觸及到客戶的掌心。”
“現階段我們有200多家集成商合作伙伴，它們當中有很多原來是只做國外品牌的，現在選擇給予我們國產廠商充分的信任，這無疑也是一種替代的標志。”在疫情陰霾籠罩下，針對合作伙伴/集成商遇到的困難，錢江機器人在訂單交付，應用調試，資金支持和售后服務等方面提供了全方位的支持，幫助他們度過難關。
“每一個海外工廠的背后，還堆砌著組織架構的建造邏輯和運營智慧。選擇哪個國家的哪座城市？優先考慮人員出海還是本地化培訓？如何打造一支高效的海外營銷團隊？”徐延濤表示，伴隨著更加深厚的行業積累與實戰賦能，紛享銷客已經能拿出足夠好的產品和服務去支撐這些行業的“內部大循環”，支撐它們走出國門成為國際化的企業。
“有制造業廠商的國產化替代，就一定有數字化服務商的國產化替代，它們是交相輝映，相輔相成的。你們走到哪里，我們就把系統鋪向哪里，中國的企業會更懂中國的企業。”
2021年錢江機器人銷售服務對象覆蓋全國30個省，280多個直轄市大中小型企業，同時錢江機器人產品遠銷美國、墨西哥、印度、阿根廷、緬甸、土耳其、馬來西亞、泰國、越南等國家。更廣闊的全球化藍圖中，錢江機器人亦將有紛享銷客相伴前行。
結語
預計到2024年，全球機器人市場規模將有望突破650億美元。
縱觀工業機器人行業，市場機遇期是持續存在的，而要找到抓手并全面激發其活力，充分挖掘數字化產業紅利，從上游核心零部件的研發創新，中游本體廠商全產品線布局，下游系統集成市場的業務模型重構，需要多力聯合驅動產業協同向上。
于錢江機器人為代表的國產工業機器人生產制造企業而言，無論是在國內的存量市場白熱化競爭，還是將根莖延伸至海外增量市場的土壤，探索細分領域的爆發點，把握小批量、規模化、專業化、數字化的發展戰略勢必成為一條后來居上的捷徑。
